經(jīng)過(guò)20多年改革開(kāi)放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，珠江三角洲這塊富庶的魚(yú)米之鄉(xiāng)已變成了中國(guó)最重要的制造業(yè)基地之一，變成了國(guó)際制造業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移的橋頭堡。驅(qū)車(chē)在珠三角的大地上，從深圳到惠州，從東莞到廣州，從佛山到順德、中山、江門(mén)、肇慶，排列整齊的現(xiàn)代化廠(chǎng)房，高速公路上川流不息的貨柜車(chē)，顯示出制造業(yè)的興旺與繁忙。珠三角以占全廣東省土地面積的23％，人口的31％，創(chuàng)造出占全國(guó)GDP近1/10的驕人成績(jī)（近1萬(wàn)億人民幣）。珠三角所形成的敢為天下先的創(chuàng)造精神，成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)氣氛以及開(kāi)放的國(guó)際思維觀念，為制造業(yè)注入了強(qiáng)大的動(dòng)力，也使制造業(yè)信息化取得了不俗的成績(jī)。

    1.珠三角制造業(yè)的特點(diǎn)和管理信息化的需求
    1.1.珠三角制造業(yè)的特點(diǎn)
    a.產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)集中程度高，已形成汽車(chē)、家用電器、機(jī)械、電子、IT產(chǎn)品、化工涂料、建材、服裝、家具等產(chǎn)業(yè)，其中大部份在珠三角形成了上下游產(chǎn)品配套齊全的產(chǎn)業(yè)鏈，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。
    b.外向型發(fā)展，注重國(guó)外市場(chǎng)。據(jù)廣東省權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，目前已形成“四四二”的格局，即40％出口，40％國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，20％省內(nèi)銷(xiāo)售。企業(yè)出口的比例逐年加大。如順德的格蘭仕，微波爐出口已占企業(yè)銷(xiāo)售總額的60％以上，歐洲市場(chǎng)占有率已達(dá)40％。
    c.形成了基于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的眾多產(chǎn)業(yè)群——專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)。如南海的大瀝（鋁型材）、金沙（五金）、中山的古鎮(zhèn)（燈飾）、小欖（五金）、順德的樂(lè)從（家具）、佛山的石灣（陶瓷）、張槎（針織）、西樵（面料）、南莊（陶瓷）、東莞的虎門(mén)（服裝）、石龍（電子）、石碣（電子）、厚街（家具）等等，已近100個(gè)之多，這些專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)以其規(guī)模大（如南海大瀝鋁型材產(chǎn)銷(xiāo)售160億元，占全國(guó)總量40％），專(zhuān)業(yè)化分工、以及生產(chǎn)和交易成本低而成了氣候，在珠三角這塊版圖上形成了色彩斑斕、塊狀明顯的“經(jīng)濟(jì)馬賽克”。
    d.民營(yíng)企業(yè)占據(jù)大半壁江山。除廣州汽車(chē)、造船、制藥、建材、輕工等八大集團(tuán)、佛山部份企業(yè)仍為國(guó)有之外，絕大部份為民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)。如今的民營(yíng)企業(yè)已非改革開(kāi)放初期可比，他們大多完成了資本的原始積累，完成了二次創(chuàng)業(yè)。從狹小的創(chuàng)業(yè)廠(chǎng)區(qū)搬到高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)新蓋了寬大整齊的廠(chǎng)房，購(gòu)置了同行中最先進(jìn)的設(shè)備，預(yù)設(shè)了綜合布線(xiàn)，其氣魄令人嘆為觀止。
    e.中小企業(yè)仍占絕大部份。如佛山市順德區(qū)，2001年全區(qū)GDP391億元，工業(yè)總產(chǎn)值885億元，工業(yè)企業(yè)7500家，其中銷(xiāo)售收5000萬(wàn)元~1億元的企業(yè)162家，僅占2%，超億元的企業(yè)114家，占1.5％（包括科龍、美的、格蘭仕、順達(dá)電腦等特大型企業(yè)），絕大部份仍為5000萬(wàn)元以下企業(yè)。

    1.2.珠三角制造業(yè)管理信息化的需求
    a.大型企業(yè)（一般指銷(xiāo)售收入5億元以上的企業(yè)）大多已有ERP應(yīng)用的經(jīng)歷。科龍集團(tuán)的前身——珠江冰箱廠(chǎng)1988年就投資150萬(wàn)元，采用國(guó)產(chǎn)軟件實(shí)施MRPII，取得了良好的效益，鍛煉了一批人才。20世紀(jì)90年代以來(lái)，大型企業(yè)大多采用國(guó)外軟件，價(jià)格從上百萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等，成功失敗比率基本各半。成敗原因大約集中在以下幾個(gè)方面：
    b.企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程是否同軟件的處理邏輯相符合。流程相符的容易成功，流程不符的容易失敗（國(guó)外軟件一般不提供客戶(hù)化開(kāi)發(fā)）。
    c.企業(yè)資金投入是否到位。企業(yè)同軟件供應(yīng)商（或咨詢(xún)商）簽約時(shí)看到的是產(chǎn)品費(fèi)用及實(shí)施費(fèi)用。實(shí)施期一到，咨詢(xún)商就撤人，而不論是否真正上線(xiàn)，是否用上。二次開(kāi)發(fā)一般僅限于報(bào)表（要收費(fèi)的），第二年之后的維護(hù)也是一筆不菲的費(fèi)用，相當(dāng)企業(yè)往往承受不了。
    d.企業(yè)是否有一支較高素質(zhì)的隊(duì)伍。尤其是一位精干的項(xiàng)目經(jīng)理。
   
    珠三角的大型企業(yè)ERP在經(jīng)過(guò)成功或失敗的經(jīng)歷之后，面臨的是信息化集成（ERP同其它系統(tǒng)集成）或重新考慮選型的問(wèn)題。

    中型企業(yè)（一般指銷(xiāo)售收入在5000萬(wàn)~5億之間的企業(yè)）對(duì)ERP的需求開(kāi)始迫切起來(lái)。國(guó)際化的市場(chǎng)環(huán)境，不上ERP就不能作為上游供應(yīng)商加入國(guó)際供應(yīng)鏈；多品種、小批量、個(gè)性化的訂單要求，使計(jì)劃工作日益繁重，保證不了交貨期將使客戶(hù)滿(mǎn)意度急劇降低，甚至丟單；庫(kù)存信息不準(zhǔn)確，采購(gòu)控制不住；鋼材等原材料價(jià)格猛漲，導(dǎo)致成本大幅增加。諸多管理問(wèn)題迫使企業(yè)把上ERP由“錦上添花”變成“雪中送炭”，由外在推動(dòng)變?yōu)閮?nèi)在的自發(fā)需求。但他們的投資是謹(jǐn)慎的（也是成熟的表現(xiàn)）。體現(xiàn)在：
    a.首先考察產(chǎn)品是否符合（或者基本符合）企業(yè)流程，是否在同行業(yè)或類(lèi)似行業(yè)有成功案例；
    b.其次考察軟件供應(yīng)商品牌、實(shí)力、信譽(yù)，項(xiàng)目實(shí)施隊(duì)伍及售后服務(wù)承諾；
    c.然后才是價(jià)格。中型企業(yè)的心理承受能力大約是20~80萬(wàn)元之間。整個(gè)選型周期短則2-3個(gè)月，長(zhǎng)則半年到1年。
    d.分步實(shí)施。一般是先上進(jìn)銷(xiāo)存、財(cái)務(wù)，然后是生產(chǎn)制造（MPS、MRP、CRP等），最后是質(zhì)量管理、人力資源、成本核算。
    另一方面，仍有相當(dāng)企業(yè)（約占50％）“雷聲大雨點(diǎn)小”，對(duì)當(dāng)前的ERP實(shí)施效果吃不準(zhǔn)，不放心，持徘徊和觀望態(tài)度。有的選型耗時(shí)半年，臨決策時(shí)又久拖不決，擱置不定。

    小型企業(yè)（一般指銷(xiāo)售收入在5000萬(wàn)元以下的企業(yè)）對(duì)ERP的需求主要還是單元應(yīng)用，即財(cái)務(wù)電算化、進(jìn)銷(xiāo)存管理或工資管理等。好一點(diǎn)的企業(yè)有MRP需求。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，會(huì)逐漸提出ERP需求。但他們的心理價(jià)位在20萬(wàn)元以下。

    2．國(guó)產(chǎn)ERP軟件商的使命
    政府的制造業(yè)信息化推進(jìn)工程起到了重要的造勢(shì)、引導(dǎo)作用。廣東省從2002年起，從省政府到廣州、深圳、佛山、東莞、中山、江門(mén)等各級(jí)政府，均推出了實(shí)施制造業(yè)信息化工程的計(jì)劃，從宣傳造勢(shì)、資金支持、搭建信息化公共平臺(tái)、推進(jìn)示范工程各方面引導(dǎo)、推廣應(yīng)用，取得了突出成績(jī)，基本形成了官產(chǎn)學(xué)研的推廣應(yīng)用體系。

    國(guó)產(chǎn)ERP軟件商作為ERP產(chǎn)業(yè)的重要支撐部份，在中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)中起著巨大的作用，肩負(fù)著為廣大制造業(yè)企業(yè)提供產(chǎn)品，提供服務(wù)，啟發(fā)培育市場(chǎng)，推進(jìn)中國(guó)企業(yè)管理進(jìn)步的重要使命。

    2.1.確定自己正確的發(fā)展模式
    軟件企業(yè)面臨優(yōu)勝劣汰市場(chǎng)法則的無(wú)情選擇。但中國(guó)企業(yè)之多，需求層次之復(fù)雜，為ERP應(yīng)用帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)，不是幾個(gè)企業(yè)可以壟斷的。只要定位模式準(zhǔn)確，就能找到自己的市場(chǎng)。
    根據(jù)對(duì)珠三角大、中、小型企業(yè)需求的分析，可以將軟件企業(yè)定位于幾種模式：
    一是產(chǎn)品型。針對(duì)小型企業(yè)需求，提煉功能實(shí)用、界面美觀、簡(jiǎn)單易用的進(jìn)銷(xiāo)存+財(cái)務(wù)軟件。客戶(hù)最終價(jià)格在5萬(wàn)~20萬(wàn)之間。采取分銷(xiāo)代理的方式（VAR），軟件商專(zhuān)做產(chǎn)品，以較好的折扣價(jià)提供給分銷(xiāo)商，并對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，由分銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)（培訓(xùn)）。產(chǎn)品型模式取決于產(chǎn)品的成熟、穩(wěn)定、易用，滿(mǎn)足企業(yè)需求（一般不做二次開(kāi)發(fā)），同時(shí)取決于軟件商的品牌。
    二是產(chǎn)品+項(xiàng)目型。針對(duì)中型企業(yè)需求，提煉產(chǎn)品的行業(yè)版本。銷(xiāo)售主要采取直銷(xiāo)形式。價(jià)格在20萬(wàn)～100萬(wàn)之間，為企業(yè)提供培訓(xùn)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備指導(dǎo)、輔導(dǎo)上線(xiàn)及適量的客戶(hù)化開(kāi)發(fā)工作。這種模式的關(guān)鍵在于行業(yè)版本的提煉。只有行業(yè)的推廣，才有可能縮短客戶(hù)化開(kāi)發(fā)和實(shí)施周期，既能使客戶(hù)滿(mǎn)意，又可能使軟件企業(yè)降低實(shí)施成本，實(shí)現(xiàn)贏利。
    三是項(xiàng)目型。針對(duì)大型企業(yè)要求，提供咨詢(xún)、產(chǎn)品、實(shí)施服務(wù)。咨詢(xún)服務(wù)可以同專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司合作；產(chǎn)品需要成功的案例為基礎(chǔ)；實(shí)施服務(wù)更需要項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。只要有對(duì)行業(yè)的深刻理解，成功的案例及品牌，中國(guó)的軟件企業(yè)將能抓住國(guó)外軟件服務(wù)不到位的軟肋，取得大企業(yè)的信任，從而取而代之。

    2.2.戒浮戒躁，深入行業(yè)，提煉產(chǎn)品。
    中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的興旺、亦寄希望于軟件廠(chǎng)商戒浮戒躁，深入行業(yè)，潛心提煉出經(jīng)得起推敲和企業(yè)喜愛(ài)的產(chǎn)品。要研發(fā)、提煉出真正的好產(chǎn)品，要從幾個(gè)方面努力：

    一是深入行業(yè)，剖析企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程，認(rèn)真分析產(chǎn)品特點(diǎn)，行業(yè)特點(diǎn)；同時(shí)認(rèn)真研究不斷進(jìn)步的現(xiàn)代管理理論和ERP理論，注意將現(xiàn)代管理理論和行業(yè)知識(shí)融入軟件之中。管理思想、理論是軟件的靈魂。
    二是認(rèn)真學(xué)習(xí)同行、尤其是同外的軟件。應(yīng)該承認(rèn)，國(guó)外大型ERP公司已經(jīng)有幾十年的歷史，其軟件是上萬(wàn)個(gè)案例，數(shù)十個(gè)行業(yè)，幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)個(gè)人年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和聰明才智的積累，又經(jīng)過(guò)若干案例的驗(yàn)證。尤其處理流程和算法模型是國(guó)內(nèi)軟件學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
    三是認(rèn)真總結(jié)自己的案例，從中歸納出帶普遍性的東西，構(gòu)成組件，不斷地豐富自己的軟件。
產(chǎn)品提煉、研發(fā)需要大量的資源，包括資金、人力。國(guó)內(nèi)ERP軟件企業(yè)目前除了少數(shù)幾個(gè)上市的以外，大部份軟件企業(yè)仍處于艱難的生存階段，沒(méi)有充裕的研發(fā)資金。采取的對(duì)策是：產(chǎn)品的研發(fā)不求全面鋪開(kāi)，但求集中于重點(diǎn)行業(yè)；一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品也不求面面俱到，但求集中于客戶(hù)最重要、最常用的部份及基礎(chǔ)。國(guó)產(chǎn)ERP軟件產(chǎn)品經(jīng)過(guò)5-10年鍥而不舍的努力，一定可以達(dá)到并在某些行業(yè)、某些方面超過(guò)國(guó)外軟件的水平。
   
    2.3.做好每一個(gè)單，保證成功率。
    早期“上ERP等于找死”的說(shuō)法起源于失敗率高。問(wèn)題往往不出在產(chǎn)品，而出在實(shí)施。其原因有客戶(hù)方未充分重視，BPR不成功，資金不到位；也有實(shí)施方缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏責(zé)任心，甚至是缺乏職業(yè)道德所至。要提高國(guó)產(chǎn)ERP的信譽(yù)，就必須充分重視項(xiàng)目管理，做好每一個(gè)單，保證成功率。
    a.制定、提煉ERP的實(shí)施方法和實(shí)施規(guī)范
ERP的實(shí)施方法和實(shí)施規(guī)范既要講究一般性（如培訓(xùn)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備指導(dǎo)、流程改造、制訂規(guī)章制度、流程規(guī)范等），又要注意行業(yè)的特殊性。從實(shí)踐中提煉的實(shí)施規(guī)范用于培訓(xùn)實(shí)施隊(duì)伍，用于規(guī)范實(shí)施流程。
    b.加強(qiáng)項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理對(duì)ERP的實(shí)施成功至為重要。應(yīng)按照項(xiàng)目管理的規(guī)律，抓好項(xiàng)目的計(jì)劃、組織、控制，注意實(shí)施過(guò)程中與客戶(hù)的充分溝通，注意規(guī)范文檔管理，注意培養(yǎng)企業(yè)自己的實(shí)施隊(duì)伍。
    c.培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、懂行業(yè)、懂項(xiàng)目管理、事業(yè)心強(qiáng)、能吃苦的項(xiàng)目經(jīng)理。

    國(guó)產(chǎn)ERP軟件商肩負(fù)著振興中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的使命。但中國(guó)ERP的市場(chǎng)又未真正成熟。筆者預(yù)測(cè)只有中型以上企業(yè)的ERP需求普遍轉(zhuǎn)化為投資決心，小型企業(yè)的單元應(yīng)用普遍升級(jí)之時(shí)，中國(guó)ERP的春天才真正到來(lái)。但這需要宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，需要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮不斷沖擊企業(yè)家的意識(shí)觀念，需要企業(yè)的優(yōu)勝劣汰和不斷進(jìn)步。很可能有相當(dāng)?shù)能浖�企業(yè)等不到這一天就夭折了。只有那些定位準(zhǔn)確、善于找準(zhǔn)自己市場(chǎng)，錘煉產(chǎn)品、鍛煉隊(duì)伍而又堅(jiān)韌不撥的企業(yè)能夠生存下來(lái)，并發(fā)展壯大。

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